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那么，醫(yī)療器械加盟店最頭痛的事情是什么，是什么阻礙了醫(yī)療器械加盟店的發(fā)展？答案很大一部分來自醫(yī)療器械企業(yè)銷售政策的諸多不合理。
 

1.欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性

政策由于它具有特殊的權(quán)威性、前瞻性、全面性和指導(dǎo)性的特點，實施以后對市場的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會產(chǎn)生很大的影響，甚至關(guān)系到這個產(chǎn)品在某個區(qū)域市場甚至全國市場的前途命運。

但是由于一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期的個人業(yè)績、自身綜合素質(zhì)偏低、對公司的忠誠度不高、個人工作積極性影響、市場環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r比較復(fù)雜等等，制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時行為，并沒有考慮到一個品牌的長期良性發(fā)展，這就是常說的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。
 

2.設(shè)計不合理

政策的不合理主要指政策本身是錯誤的，或者存在很大的漏洞，執(zhí)行難度過大。還有就是政策的制定者們對市場不了解，或了解不透，不是在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的實際發(fā)展?fàn)顩r來制定政策，而是憑著自己的經(jīng)驗、想象，認(rèn)為應(yīng)該這樣，應(yīng)該那樣，這就容易出臺許多“形而上學(xué)”的政策，直接導(dǎo)致銷售政策的變形，最后執(zhí)行效果可想而知，這個是政策不合理最主要的原因。
 

3.政策含糊或模棱兩可

制定政策最根本的目的就是要人去執(zhí)行，如果一個政策別人看不懂或理解不了，那執(zhí)行起來就會產(chǎn)生很多偏差，最后的效果可想而知。那么如何消除或減少理解誤差的產(chǎn)生呢?就是溝通體系的健全，加強(qiáng)溝通渠道的暢通和有效性，減少信息失真或缺失。
 

4.賒銷，壓貨，放信譽額度政策

有些醫(yī)療器械企業(yè)片面追求銷售額或過度要求鋪點數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，賒銷貨物或放信譽額度，這是最糟糕的銷售政策。中國市場的代理商普遍信用不佳，許多廠家最擔(dān)心貨款回收問題，但實際操作中，又有時賒貨或放信譽額度給客戶，還有個別職業(yè)經(jīng)理人在離職前在市場上大量壓貨或放政策，這不僅僅是工作失職問題，而是個人道德品質(zhì)問題。
 

5.頻繁運用進(jìn)貨獎勵政策

所謂進(jìn)貨獎勵，是指平時經(jīng)銷商根據(jù)合同價格進(jìn)貨的同時，只要訂單達(dá)到一定額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼剟睢＿M(jìn)貨獎勵政策產(chǎn)生下述結(jié)果：

①經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存大量堆積。短期內(nèi)廠家從銷售報表上看銷量大增，但從長期角度，排除市場推廣、競爭等因素的影響，因庫存增加，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，總銷量不見增長反可能下跌。

②為經(jīng)銷商竄貨、沖貨推波助瀾。大經(jīng)銷商會得到更多的進(jìn)貨獎勵，常常將此批貨物以低于廠價銷往區(qū)外市場，最終自身年終獎勵可能多了，但產(chǎn)品價格體系卻混亂了。

③終端網(wǎng)點并未因此而增加。另外，從進(jìn)貨獎勵政策制定者的動機(jī)分析，動機(jī)可能是為了某些職業(yè)經(jīng)理人員的某些個人利益。

要想自己過得好，必須先讓醫(yī)療器械加盟店過得滋潤，甭總想著踏著他人的尸體過去你就萬事大吉，到頭來倒霉的還是醫(yī)療器械企業(yè)自己。